Ile razy przekładając się w łóżku z boku na bok zastanawiałeś się, jak wygenerować ten jeden strzał, który rozwiąże Twoje problemy? Który klient ma do tego potencjał? Który partner? Kampania, projekt czy pojedynczy produkt?
Uczucie związane z takim strzalem jest nie do podrobienia. Czujesz się wtedy jak gracz z innej ligii, świat należy do Ciebie, problemy przestają istnieć, masz gest, a apetyt na jeszcze większy sukces i ryzyko rośnie… i dlatego to jest prawdziwa przyczyna Twoich problemów.
Zwróć uwagę, ze branża hazardowa na tym dokładnie mechanizmie opiera swój sukces - klienci przegrywają swój potencjał finansowy w zamian za, coraz rzadziej doświadczane, odurzające uczucie nagłego zwycięstwa. Systematycznie przegrywają aż pozbędą się środków (potencjału), którymi mogą grać.
Tak samo jest z przedsiębiorcami żyjącymi ze strzałów. Każdy taki nagły sukces, osiągnięty nierzadko w ostatnim momencie, kosztuje Cie wielokrotnie więcej w utraconym potencjale.
Przez ponad 20 lat pracowałem jako doradca wielu biznesów - od takich z zyskami rocznymi liczonymi w setkach tysięcy złotych po dziesiątki milionów.
Tylko część z tych biznesów dawała swoim właścicielom spokój finansowy i psychiczny. Ich sekretem, bez wyjątku, był i jest powtarzalny system marketingowo-sprzedażowy.
Czyli powtarzalny i przewidywalny system generowania potencjalnych klientow (w uproszczeniu system marketingowy) i powtarzalny system przekonywania potencjalnych i starych klientow do zakupów (system sprzedażowy).
Przez te 20 lat z okładem widziałem od środka, optymalizowałem, naprawiałem i budowałem od zera wiele systemów sprzedażowych. Od klientów pozyskiwanych przez właściciela, niepowtarzalnych kampanii (product launch'y) po systemy do bólu powtarzalne. Od produktów jednorazowych po abonamentowe.
Nie ma wątpliwości, że najbardziej spektakularne są duże sprzedaże realizowane w krótkim czasie. Ale jest tez ciemna strona tego medalu, o której nikt nie mówi.
Gdy postawisz swoja przyszłość na sukcesie nagłej sprzedaży (product launch'y albo pojedynczych klientów) doświadczysz również największych znanych Ci negatywnych emocji - emocji, które wyssały młodość z najtwardszych graczy.
Jeśli z nagłych strzałów zrobisz sobie strategie sprzedażowa, będziesz naturalnie robił coraz większe kampanie, trwające coraz dłużej, kosztujące coraz więcej. Ryzykując coraz więcej coraz bardziej.
Widziałem od kuchni jedne z najbardziej spektakularnych kampanii realizowanych przez niezależnych przedsiębiorców ostatnich 15 lat.
Rynek widział tysiące klientów wydających w sumie miliony w jednym krótkim wydarzeniu, o którym mówił “cały internet”.
Ja widziałem miliony zaryzykowanych z góry kosztów. Dziesiątki zaangażowanych ludzi. Miesiące płacenia za zespół sprzedażowy. Nierzadko finalnie stratę mimo ogromnej sprzedaży. I najgorsze. Młodych przedsiębiorców starzejących się o dekadę w ciagu 2-3 lat.
Jeśli regularnie ryzykujesz wszystko, albo prawie wszystko, stawiając na koleina “jedna kartę”, niepewność i strach związany z podejmowanym ryzykiem zniszczą Cie bardziej niż osiągnięty (być może) sukces Cie zbuduje.
Pod pozorem optymizmu, niezbędnego przy takiej strategii biznesowej, zazwyczaj ukrywa się silnie zestresowany, coraz bardziej cyniczny, nierzadko zmagający się z tzw. “wysoko-funkcjonalną depresją”, ktoś, kto kiedyś faktycznie kochał swój biznes i klientów. Ale narkotyk spektakularnych sukcesów to wszystko zabrał. Zabrał i zostawił tylko kołowrotek chomika udający instagramowe życie i biznes.
Prawie każdy przedsiębiorca przez to przechodzi. Ale zaznają w życiu błogiego spokoju tylko Ci, którzy ostatecznie budują swój biznes na powtarzalnej sprzedaży zasilanej powtarzalnym marketingiem. Z tym błogim spokojem to nie jest hiperbola.
Pracowałem z przedsiębiorcami, którzy zamieniali strzały na regularne dochody zachowując zyski na takim samym poziomie. Widziałem jak zestresowany, autentycznie nielubiący już swojego biznesu przedsiębiorca uzyskuje spokój, czas i odzyskuje tą pierwotną miłość do swojego biznesu.
Widziałem biznesy zwielokrotniane tylko przez usystematyzowanie sprzedaży. Zamieniałem "fascynujące", ale drenujące właściciela i zespół, kampanie w czasami wręcz nudny system. System tak "nudny" w swej powtarzalności, że najtrudniejszym zadaniem było powstrzymywania właściciela przed jego zmianą. To było jak praca z narkomanem po odwyku, który koniecznie próbuje wrócić do swoich destrukcyjnych zachowań. Wtedy też zrozumiałem, co trzeba przedsiębiorcy najpierw dać, zanim da się mu ten spokój. Inaczej może nawet się załamać.
Być może wydaje Ci się, że mimo takie strzały - czy to realizowane kampaniami czy osobistą sprzedażą - są warte ryzyka, bo są fascynujące. Są, ale bo nie znasz nic lepszego.
Rożnica tego, jak czujesz się przeprowadzając spektakularną kampanię albo zdobywając osobiście ogromne zleceniem a jak czujesz się prowadząc działającą powtarzalnie i skalowalną firmę jest trudna do opisania. To trochę jak porównać pływanie małym jachtem do bycia kapitanem statku pasażerskiego albo wręcz kontenerowca. To pierwsze daje obiektywnie mnóstwo bieżącej frajdy. To drugie świadomość, ze Twoja skala rażenia jest ogromna. Twoje pojedyncze decyzje z jednej strony dają niewspółmiernie większy rezultat, ale równocześnie ryzyko jest znacznie mniejsze dzięki ogromnej inercji.
To porównanie jachtu z kontenerowcem jest trafne jeszcze pod innym względem. Gdy pływasz jachtem zdaje Ci się, ze jesteś panem morza. Ale z perspektywy kapitana kontenerowca jesteś ledo zauważalny - kimś, kto się fajnie bawi. Kapitan kontenerowca istnieje de facto w innej przestrzeni mimo iż fizycznie w tej samej, co Ty.
Podobnie jest w biznesie. Najwiecej zamieszania wokół siebie robią przedsiębiorcy nastawieni na “strzały” - nie maja wyboru, inaczej strzały nie wyjdą. Ale z perspektywy biznesów postawionych na powtarzalnym procesie sprzedażowo - marketingowym są praktycznie niewidzialni. Każdy skupiony na spektakularnych sukcesach rzemieślnik jest wręcz śmiesznie nieistotny dla prawdziwych przedsiębiorców. Niby działają na tym samym rynku, ale jednak rzadko rzemieślnik jest dla przedsiębiorców zauważalną konkurencją.
To rozróżnienie na rzemieślnika i przedsiębiorce nie jest przypadkowe. Póki nie budujesz powtarzalnego systemu marketingowo - sprzedażowego, prawie zawsze będziesz rzemieślnikiem udającym przedsiębiorce. Twój sukces będzie efektem Twojej bieżącej pracy, a nie efektem zbudowanych systemów (aktywów biznesu). Przedsiębiorca buduje aktywa, które zwielokrotniają jego potencjał setki, tysiące razy. Rzemieślnik ma zwykle zespoł, który zwielokrotnia jego potencjał kilka razy.
Przepaść pomiędzy rzemieślnikiem i przedsiębiorcą trudno najpierw dostrzec. Rzemieślnik zawsze na początku wydaje się działać efektywniej - efekty jego pracy widać najpierw w dziesiątkach, potem setkach tysięcy, rzadziej milionach zysku.
Przedsiębiorcy często w tym czasie nie widać wcale. Jego praca na początku jest mało spektakularna. Ale gdy przedsiębiorca zostaje zauważony, zwykle jest już wielokrotnie większy od największego rzemieślnika.
Tak było z moim klientm, któremu pomogłem zbudować system do masowej obslugi klientow przez pośredników. Przez miesiące budowania tego systemu zarobił wręcz komicznie małe pieniądze - rzędy wielkości mniej niz zarabiał jako pośrednik. Ale w pierwszym roku, od uruchomienia systemu, wygenerował 100 mln sprzedaży rekami nie swoimi, ale innych pośredników. “Nagle”, “znikąd” stał się potentatem i wszedł ponad poziom, na którym wcześniej funkcjonował jako rzemieślnik.
Dobrze zbudowany i przetestowany powtarzalny system marketingowo - sprzedażowy daje się skalować w tempie niewyobrażalnym dla biznesu rzemieślnika. Nagle przeciętny pracownik generuje 40-60% tego, co rzemieślnik generuje sam. Ale rzemieślnik jest jeden, a w biznesie powtarzalnym takich pracowników jest np. 5, 10, 50.
Nagle wyzwaniem nie jest "jak zarobić", ale "jak obsłużyć klientów". Twój “nudny” system sprzedażowy wymaga od Ciebie zbudowania prawdziwego biznesu - ze sprawną obslugą klientów, zleceń, finansów itd. “Nagle” masz w zespole na stale prawnika i dyrektora finansowego, którzy ogarniają te wszystkie znienawidzone przez Ciebie papiery i kontakty z urzędami. “Nagle” budujesz prawdziwy, prący do przodu z ogromną inercją biznes. I wcale nie jest nudno. Nie martwisz się “jak przeżyje kolejny miesiąc”, ale “co zrobić, aby mój biznes działał jeszcze lepiej”.
A najlepsze? Największa ironia tej sytuacji? Nadal możesz robić ciekawe incydentalne kampanie - tak jak kapitan kontenerowca może popływać sobie jachtem dla relaksu. Nie będzie zależeś od nich jednak Twoje być albo nie być. Będą bonusem realizowanym na zupełnie innym poziomie finansowym.
Najpierw jednak musisz poświecić czas i pieniądze na zbudowanie powtarzalnego systemu marketingowo - sprzedażowego.
Umów się poniżej na sesję strategiczną i pozwól, że Ci w tym pomogę…
Podczas 2 godz. rozmowy online rozpoznamy problem, którego rozwiązanie da Ci najwięcej korzyści i przedstawię konkretne rozwiązanie tego problemu.
Umów się tutaj Napisz, jeśli masz pytania